Existe uma grande chance de você já ter ouvido as siglas B2B e B2C por aí, aliás se você de alguma forma trabalha ou se interessa por marketing, as chances são ainda maiores.
Mas talvez você já tenha ouvido tanto e ainda assim fique na dúvida sobre o que elas realmente significam.
O B2B e o B2C são siglas que representam modelos de negócios e são conhecidas em todo o mundo.
No decorrer deste artigo, você vai entender seus conceitos, características e também quais as principais diferenças entre eles.
E mais ainda, o objetivo é que você termine a leitura com conhecimentos sobre quais são as melhores estratégias de inbound marketing para B2B e B2C. Vamos começar?
O que é B2B?
B2B = Business to Business ou Negócio para Negócio
Ou seja, o B2B nada mais é do que uma empresa vendendo para outra empresa – entre pessoas jurídicas.
Na maioria das vezes, empresas B2B oferecem produtos ou serviços para outras empresas, e não para o consumidor final – embora isso possa ocorrer de forma paralela.
Para ilustrar e ficar mais fácil para você entender, pense na Havaianas: uma empresa que fabrica e vende chinelos – entre outros produtos.
Mas a Havaianas não fabrica a borracha que é usada na composição dos chinelos, por isso ela precisa comprar esse material de uma outra empresa. Esse é um exemplo de negócio B2B.
Esse modelo, apesar de não ser de conhecimento de grande parte da população, sempre apresenta novidades. O LinkedIn, na pesquisa “Cenário de Vendas do Brasil 2021”, apontou algumas tendências para o futuro do modelo B2B no Brasil:
- As vendas virtuais são o novo padrão: 51% dos clientes afirmam que trabalhar remotamente facilitou a tomada de decisão de compra;
- Transparência é fundamental: Em 2020, cerca de 39% dos clientes consideravam a transparência como uma competência essencial dos vendedores. Em 2021 esse número cresceu para 54%;
- A diversidade é essencial: 93% dos clientes concordam que a probabilidade de comprarem de uma empresa aumenta quando a equipe de vendas representa a comunidade e o setor que atende.
Vantagens e Desvantagens do B2B
Assim como tudo na vida, o B2B tem suas vantagens e desvantagens em relação ao B2C. Confira alguns pontos importantes a serem destacados:
Vantagens:
- Volume alto de vendas: em geral, os negócios entre empresas rendem um grande volume de vendas, já que a empresa que está fazendo a compra ainda vai realizar negócio com o consumidor final. Assim, geralmente é necessário que a compra seja maior do que seria no B2C.
- Precificação: há exceções, mas de forma geral, a venda B2B costuma ter uma rentabilidade maior, já que se tratam de produtos ou serviços para outras empresas e atinge ainda um grupo de pessoas e não só uma.
- Relacionamento a longo prazo e Previsibilidade: quando uma empresa faz negócio com outra empresa, é provável que esse relacionamento não se modifique por um bom tempo. Dessa forma, uma grande vantagem do B2B é “poder contar” com aquele negócio.
Desvantagens:
- Clientes muito exigentes: no B2B, o mercado é muito mais exigente quando se trata de com quem fazer seus negócios. Com isso, as equipes comerciais têm que ser muito bem preparadas e com alta capacidade de performance.
- Processo de venda complexo: aqui os clientes são movidos pela racionalidade para realizar a compra, sendo assim, essa transação acaba sendo mais complexa, já a emoção facilita o trabalho de certa forma.
- Faturamento alto, mas dividido em poucos grupos: uma das desvantagens do Business to Business é que muitas vezes, a empresa tem poucos clientes que pagam muito. O problema é que se uma empresa deixar de fazer negócio, a perda pode ser grande.
O que é B2C?
B2C = Business to Costumer ou Negócio para Consumidor
O B2C então é quando uma empresa vende para o consumidor final.
Esse modelo é o mais conhecido entre a população já que é o tipo de negócio que fazemos no dia a dia quando vamos a um supermercado, um restaurante, compramos um notebook novo ou um calçado, por exemplo.
Exemplificando: quando você vai ao shopping, compra um vestido e faz um lanche na praça de alimentação, a loja que te vendeu a peça de roupa e a lanchonete fizeram com você um negócio B2C.
Vantagens e Desvantagens do B2C
Você já viu os prós e os contras do modelo B2B, entenda agora quais são eles relacionados ao B2C.
Vantagens:
- Maior frequência de compra: nesse tipo de mercado, o consumidor faz compras com mais frequência. Pessoas físicas consomem produtos e serviços constantemente.
- Amplo mercado: com exceções de nichos que são muito específicos, os negócios B2C possuem um mercado muito amplo e o número de vendas é bem mais significativo do que o B2B.
- Processo de venda simplificado: a venda para o consumidor final é, de forma geral, bem mais simples. Afinal, o público é muito amplo e ainda possui, envolvido na compra, o emocional.
Desvantagens:
- Imprevisibilidade de vendas: com um mercado muito amplo e grande concorrência, é mais difícil prever como serão as vendas do que no B2B.
- Relacionamento de curto prazo: enquanto do Business to Business possui um relacionamento de longo prazo, no Business to Costumer é o contrário. Isso se deve a alguns fatores como a ampla concorrência
- Precificação: com exceções, as transações desse tipo de negócio possuem um ticket médio menor. Isso porque, apesar de um público maior do que o B2C, com o relacionamento de curto prazo e a maior concorrência, os valores finais podem acabar sendo menores.
Qual a diferença entre B2B e B2C?
Já passamos pelas principais características dos dois modelos de negócios, com isso, você conseguiu entender o que cada um tem de mais importante. Agora, nessa tabela, é possível visualizar as suas principais diferenças.
| B2B | B2C |
Público Empresa Consumidor Final
Jornada Longa Curta
Tipo de decisão Racional Emocional
Precificação Alta Baixa
Previsibilidade Grande Pequena
Já por dentro do que envolve o B2B e o B2C, é hora de se aprofundar sobre quais são as melhores estratégias de inbound marketing para cada uma delas.
Pense: se possuem características completamente diferentes, é preciso saber que as estratégias adotadas não podem ser iguais. Afinal, você não usaria cachecol em dia de 30ºC ou um short em um dia de neve, usaria?
Então, continue a leitura e mergulhe no inbound para negócios B2B e B2C!
Com o inbound marketing, tanto para o B2B quanto para o B2C, é possível criar estratégias de atração através de um conteúdo relevante. No entanto, as abordagens e conteúdos devem ser diferentes para cada caso.
Vejamos a seguir as principais estratégias de inbound voltadas para o marketing B2B e B2C.
Principais estratégias para Marketing B2B
O marketing B2B é fundamental para que as empresas que vendem para outras empresas consigam gerar leads qualificados e convertê-los em clientes.
Confira as 10 principais estratégias para realizar o inbound marketing B2B:
1- Crie apresentações
As apresentações são boas alternativas para falar da empresa, de dados relevantes e explicar produtos e serviços aos clientes em reuniões.
2- Tenha um blog para a sua empresa
Criar conteúdos de valor e que sejam informativos aos usuários é fundamental. Os artigos de blogs otimizam os mecanismos de buscas SEO e fazem com que as pessoas conheçam melhor a sua marca e o que ela vende, possibilitando que entrem em contato.
3- Tenha um canal no YouTube
Faça vídeos explicativos: como funciona a sua solução, como utilizá-la, os resultados ganhos na prática são alguns exemplos.
O número de usuários do YouTube equivale, hoje, a quase um terço da internet. Logo, a plataforma é excelente para divulgar o conteúdo da sua marca.
4- Dispare e-mail marketing para seus clientes
De acordo com a pesquisa Email Statistics Report, realizada pelo Radicati Group, são 3 bilhões de pessoas no mundo que utilizam o e-mail como meio de comunicação.
E, segundo a pesquisa Email Marketing Trends 2018, 76,7% das empresas fazem uso do e-mail marketing como estratégia de vendas.
Esses dados comprovam que o e-mail marketing, sem dúvida, ainda é um dos canais mais efetivos para se criar e manter um relacionamento com o cliente através de conteúdos informativos.
Personalize as mensagens conforme cada grupo de clientes e estágio em que se encontram no funil de vendas e automatize os disparos.
5- Utilize infográficos
Neles, podemos informar dados estatísticos através de elementos gráficos, textos, ilustrações, sons, ícones, entre outras mídias, propiciando assim a interatividade.
Os infográficos são conteúdos visuais informativos verbais e não verbais que possuem layouts interessantes e bastante atrativos.
Lembre-se: dados relevantes geram credibilidade à marca e comprovam os benefícios da solução que ela oferece.
6- Transforme a sua marca através das redes sociais
Se você vende para outras empresas, você também precisa marcar presença nas redes sociais sim!
Uma marca atuante em redes sociais aumenta a credibilidade, cria relacionamentos com possíveis clientes e estreita a relação com seus clientes já fidelizados.
7- Promova webinars
Os webinars são seminários online onde é possível “educar” o público, fazendo com que os leads tornem-se clientes.
Os assuntos abordados podem ser os mais diversos, mas sempre devem ser voltados para o mercado que a sua empresa atende.
Uma ação interessante é promover um bate-papo virtual com algum cliente da sua empresa. Nesta ação, você poderá mostrar os benefícios proporcionados pela solução que a sua marca oferece.
8- Promova eventos
Quando eventos são promovidos, é possível engajar gestores, líderes e apresentar as soluções da sua empresa.
Você também pode convidar palestrantes e criar programações referentes à área. É uma ótima alternativa para deixar o público curioso quanto ao seu produto.
9- Utilize estudos de caso
Os estudos de caso são recursos eficientes para comprovar a possíveis clientes os benefícios que eles podem ter ao utilizar os serviços ou produtos da sua empresa.
10- Inbound marketing
Com o inbound marketing é possível criar estratégias de atração através de um conteúdo relevante.
Nesse caso, ao invés de a sua empresa ir até o cliente, é o cliente que vai até a sua empresa. Isso acontece através de blog, ebook, redes sociais, entre outros.
O conteúdo disponível deve oferecer soluções para os problemas do usuário. Assim, ele entenderá que a sua marca é autoridade no assunto.
Principais estratégias para Marketing B2C
Como pudemos ver anteriormente, o imarketing B2C é inteiramente voltado para o consumidor final. Mas, como conquistá-lo? Confira essas 6 dicas que vão ajudá-lo:
1- Permita que o seu produto gere experiência
O cliente precisa entender e sentir que está ganhando mais do que ele esperava ganhar com a sua empresa.
2- Encontre um propósito
Para que as suas vendas tenham um propósito é preciso que o seu produto ou serviço atenda às reais necessidades das suas buyer personas.
Sempre ofereça soluções que vão de encontro com os propósitos dos seus clientes.
3- Utilize gerenciadores de tarefas para organizar informações
As empresas possuem mais de um perfil de cliente e esses clientes buscam por soluções para os mais variados problemas ou oportunidades.
Com o auxílio de ferramentas de organização, como os CRMs, por exemplo, podemos organizar todos os dados dos clientes.
4- Invista em boas histórias
Boas histórias também servem para divulgar marcas.
Apresente situações que condizem com os valores das suas buyer personas, elas funcionam como gatilhos emocionais e podem resultar em vendas futuras.
Além de esse ser um meio de se destacar perante os concorrentes da sua marca.
5- Marque presença nas redes sociais
A sua marca precisa ser bem posicionada nas redes sociais. Dessa forma, é pode-se passar credibilidade, causar admiração e se tornar influente.
Estabeleça uma ligação emocional com seus consumidores através das redes sociais e propague seu conteúdo de maneira orgânica.
Anúncios pagos são um meio importante. Mas é importante estar atento, já que podem atrair pessoas que não são possíveis clientes.
6- Interaja com seus consumidores
Dê espaço para que seu cliente possa dialogar e interagir com a sua marca. Esse é um meio bastante efetivo de personalizar o atendimento B2C.
Assim, o cliente vai se sentir especial e vai valorizar ainda mais o seu negócio.
Finalmente, neste artigo você pôde compreender que a base de toda venda, sendo ela voltada para o B2B ou B2C, sempre gira em torno de um bom relacionamento.
Entenda as necessidades do seu cliente e estabeleça diálogos a fim de atendê-lo da melhor maneira possível e fidelizá-lo.
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