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Inbound Marketing para negócios B2B e B2C

Inbound Marketing B2B E B2C

Existe uma grande chance de você já ter ouvido as siglas B2B e B2C por aí, aliás se você de alguma forma trabalha ou se interessa por marketing, as chances são ainda maiores.

Mas talvez você já tenha ouvido tanto e ainda assim fique na dúvida sobre o que elas realmente significam.

O B2B e o B2C são siglas que representam modelos de negócios e são conhecidas em todo o mundo.

No decorrer deste artigo, você vai entender seus conceitos, características e também quais as principais diferenças entre eles.

E mais ainda, o objetivo é que você termine a leitura com conhecimentos sobre quais são as melhores estratégias de inbound marketing para B2B e B2C. Vamos começar?

O que é B2B?

B2B = Business to Business ou Negócio para Negócio

Ou seja, o B2B nada mais é do que uma empresa vendendo para outra empresa – entre pessoas jurídicas.

Na maioria das vezes, empresas B2B oferecem produtos ou serviços para outras empresas, e não para o consumidor final – embora isso possa ocorrer de forma paralela.

Para ilustrar e ficar mais fácil para você entender, pense na Havaianas: uma empresa que fabrica e vende chinelos – entre outros produtos. 

Mas a Havaianas não fabrica a borracha que é usada na composição dos chinelos, por isso ela precisa comprar esse material de uma outra empresa. Esse é um exemplo de negócio B2B.

Esse modelo, apesar de não ser de conhecimento de grande parte da população, sempre apresenta novidades. O LinkedIn, na pesquisa “Cenário de Vendas do Brasil 2021”, apontou algumas tendências para o futuro do modelo B2B no Brasil:

  • As vendas virtuais são o novo padrão: 51% dos clientes afirmam que trabalhar remotamente facilitou a tomada de decisão de compra;
  • Transparência é fundamental: Em 2020, cerca de 39% dos clientes consideravam a transparência como uma competência essencial dos vendedores. Em 2021 esse número cresceu para 54%;
  • A diversidade é essencial: 93% dos clientes concordam que a probabilidade de comprarem de uma empresa aumenta quando a equipe de vendas representa a comunidade e o setor que atende.

Vantagens e Desvantagens do B2B

Assim como tudo na vida, o B2B tem suas vantagens e desvantagens em relação ao B2C. Confira alguns pontos importantes a serem destacados:

Vantagens:

  • Volume alto de vendas: em geral, os negócios entre empresas rendem um grande volume de vendas, já que a empresa que está fazendo a compra ainda vai realizar negócio com o consumidor final. Assim, geralmente é necessário que a compra seja maior do que seria no B2C.
  • Precificação: há exceções, mas de forma geral, a venda B2B costuma ter uma rentabilidade maior, já que se tratam de produtos ou serviços para outras empresas e atinge ainda um grupo de pessoas e não só uma.
  • Relacionamento a longo prazo e Previsibilidade: quando uma empresa faz negócio com outra empresa, é provável que esse relacionamento não se  modifique por um bom tempo. Dessa forma, uma grande vantagem do B2B é “poder contar” com aquele negócio.

Desvantagens:

  • Clientes muito exigentes: no B2B, o mercado é muito mais exigente quando se trata de com quem fazer seus negócios. Com isso, as equipes comerciais têm que ser muito bem preparadas e com alta capacidade de performance.
  • Processo de venda complexo: aqui os clientes são movidos pela racionalidade para realizar a compra, sendo assim, essa transação acaba sendo mais complexa, já a emoção facilita o trabalho de certa forma.
  • Faturamento alto, mas dividido em poucos grupos: uma das desvantagens do Business to Business é que muitas vezes, a empresa tem poucos clientes que pagam muito. O problema é que se uma empresa deixar de fazer negócio, a perda pode ser grande.

O que é B2C?

B2C = Business to Costumer ou Negócio para Consumidor

O B2C então é quando uma empresa vende para o consumidor final.

Esse modelo é o mais conhecido entre a população já que é o tipo de negócio que fazemos no dia a dia quando vamos a um supermercado, um restaurante, compramos um notebook novo ou um calçado, por exemplo.

Exemplificando: quando você vai ao shopping, compra um vestido e faz um lanche na praça de alimentação, a loja que te vendeu a peça de roupa e a lanchonete fizeram com você um negócio B2C.

Vantagens e Desvantagens do B2C

Você já viu os prós e os contras do modelo B2B, entenda agora quais são eles relacionados ao B2C.

Vantagens:

  • Maior frequência de compra: nesse tipo de mercado, o consumidor faz compras com mais frequência. Pessoas físicas consomem produtos e serviços constantemente.
  • Amplo mercado: com exceções de nichos que são muito específicos, os negócios B2C possuem um mercado muito amplo e o número de vendas é bem mais significativo do que o B2B.
  • Processo de venda simplificado: a venda para o consumidor final é, de forma geral, bem mais simples. Afinal, o público é muito amplo e ainda possui, envolvido na compra, o emocional.

Desvantagens:

  • Imprevisibilidade de vendas: com um mercado muito amplo e grande concorrência, é mais difícil prever como serão as vendas do que no B2B.
  • Relacionamento de curto prazo: enquanto do Business to Business possui um relacionamento de longo prazo, no Business to Costumer é o contrário. Isso se deve a alguns fatores como a ampla concorrência
  • Precificação: com exceções, as transações desse tipo de negócio possuem um ticket médio menor. Isso porque, apesar de um público maior do que o B2C, com o relacionamento de curto prazo e a maior concorrência, os valores finais podem acabar sendo menores.

Qual a diferença entre B2B e B2C?

Já passamos pelas principais características dos dois modelos de negócios, com isso, você conseguiu entender o que cada um tem de mais importante. Agora, nessa tabela, é possível visualizar as suas principais diferenças.

B2BB2C 

Público                             Empresa                         Consumidor Final

Jornada                            Longa                                           Curta

Tipo de decisão                 Racional                               Emocional

Precificação                         Alta                                              Baixa

Previsibilidade                   Grande                                   Pequena

Já por dentro do que envolve o B2B e o B2C, é hora de se aprofundar sobre quais são as melhores estratégias de inbound marketing para cada uma delas.

Pense: se possuem características completamente diferentes, é preciso saber que as estratégias adotadas não podem ser iguais. Afinal, você não usaria cachecol em dia de 30ºC ou um short em um dia de neve, usaria?

Então, continue a leitura e mergulhe no inbound para negócios B2B e B2C!

Com o inbound marketing, tanto para o B2B quanto para o B2C, é possível criar estratégias de atração através de um conteúdo relevante. No entanto, as abordagens e conteúdos devem ser diferentes para cada caso. 

Vejamos a seguir as principais estratégias de inbound voltadas para o marketing B2B e B2C

Principais estratégias para Marketing B2B

O marketing B2B é fundamental para que as empresas que vendem para outras empresas consigam gerar leads qualificados e convertê-los em clientes.

Confira as 10 principais estratégias para realizar o inbound marketing B2B:

1- Crie apresentações

As apresentações são boas alternativas para falar da empresa, de dados relevantes e explicar produtos e serviços aos clientes em reuniões.

2- Tenha um blog para a sua empresa

Criar conteúdos de valor e que sejam informativos aos usuários é fundamental. Os artigos de blogs otimizam os mecanismos de buscas SEO e fazem com que as pessoas conheçam melhor a sua marca e o que ela vende, possibilitando que entrem em contato.

3- Tenha um canal no YouTube

Faça vídeos explicativos: como funciona a sua solução, como utilizá-la, os resultados ganhos na prática são alguns exemplos.

O número de usuários do YouTube equivale, hoje, a quase um terço da internet. Logo, a plataforma é excelente para divulgar o conteúdo da sua marca.

4- Dispare e-mail marketing para seus clientes

De acordo com a pesquisa Email Statistics Report, realizada pelo Radicati Group, são 3 bilhões de pessoas no mundo que utilizam o e-mail como meio de comunicação. 

E, segundo a pesquisa Email Marketing Trends 2018, 76,7% das empresas fazem uso do e-mail marketing como estratégia de vendas.

Esses dados comprovam que o e-mail marketing, sem dúvida, ainda é um dos canais mais efetivos para se criar e manter um relacionamento com o cliente através de conteúdos informativos.

Personalize as mensagens conforme cada grupo de clientes e estágio em que se encontram no funil de vendas e automatize os disparos. 

5- Utilize infográficos

Neles, podemos informar dados estatísticos através de elementos gráficos, textos, ilustrações, sons, ícones, entre outras mídias, propiciando assim a interatividade. 

Os infográficos são conteúdos visuais informativos verbais e não verbais que possuem layouts interessantes e bastante atrativos.

Lembre-se: dados relevantes geram credibilidade à marca e comprovam os benefícios da solução que ela oferece.

6- Transforme a sua marca através das redes sociais

Se você vende para outras empresas, você também precisa marcar presença nas redes sociais sim!

Uma marca atuante em redes sociais aumenta a credibilidade, cria relacionamentos com possíveis clientes e estreita a relação com seus clientes já fidelizados.

7- Promova webinars

Os webinars são seminários online onde é possível “educar” o público, fazendo com que os leads tornem-se clientes.

Os assuntos abordados podem ser os mais diversos, mas sempre devem ser voltados para o mercado que a sua empresa atende.

Uma ação interessante é promover um bate-papo virtual com algum cliente da sua empresa. Nesta ação, você poderá mostrar os benefícios proporcionados pela solução que a sua marca oferece.

8- Promova eventos

Quando eventos são promovidos, é possível engajar gestores, líderes e apresentar as soluções da sua empresa.

Você também pode convidar palestrantes e criar programações referentes à área. É uma ótima alternativa para deixar o público curioso quanto ao seu produto.

9- Utilize estudos de caso

Os estudos de caso são recursos  eficientes para comprovar a possíveis clientes os benefícios que eles podem ter ao utilizar os serviços ou produtos da sua empresa.

10- Inbound marketing

Com o inbound marketing é possível criar estratégias de atração através de um conteúdo relevante.

Nesse caso, ao invés de a sua empresa ir até o cliente, é o cliente que vai até a sua empresa. Isso acontece através de blog, ebook, redes sociais, entre outros.

O conteúdo disponível deve oferecer soluções para os problemas do usuário. Assim, ele entenderá que a sua marca é autoridade no assunto.

Principais estratégias para Marketing B2C

Como pudemos ver anteriormente, o imarketing B2C é inteiramente voltado para o consumidor final. Mas, como conquistá-lo? Confira essas 6 dicas que vão ajudá-lo:

1- Permita que o seu produto gere experiência

O cliente precisa entender e sentir que está ganhando mais do que ele esperava ganhar com a sua empresa.

2- Encontre um propósito

Para que as suas vendas tenham um propósito é preciso que o seu produto ou serviço atenda às reais necessidades das suas buyer personas

Sempre ofereça soluções que vão de encontro com os propósitos dos seus clientes.

3- Utilize gerenciadores de tarefas para organizar informações

As empresas possuem mais de um perfil de cliente e esses clientes buscam por soluções para os mais variados problemas ou oportunidades. 

Com o auxílio de ferramentas de organização, como os CRMs, por exemplo, podemos organizar todos os dados dos clientes.

4- Invista em boas histórias

Boas histórias também servem para divulgar marcas. 

Apresente situações que condizem com os valores das suas buyer personas, elas funcionam como gatilhos emocionais e podem resultar em vendas futuras. 

Além de esse ser um meio de se destacar perante os concorrentes da sua marca.

5- Marque presença nas redes sociais

A sua marca precisa ser bem posicionada nas redes sociais. Dessa forma, é pode-se passar credibilidade, causar admiração e se tornar influente. 

Estabeleça uma ligação emocional com seus consumidores através das redes sociais e propague seu conteúdo de maneira orgânica. 

Anúncios pagos são um meio importante. Mas é importante estar atento, já que podem atrair pessoas que não são possíveis clientes.

6- Interaja com seus consumidores

Dê espaço para que seu cliente possa dialogar e interagir com a sua marca. Esse é um meio bastante efetivo de personalizar o atendimento B2C

Assim, o cliente vai se sentir especial e vai valorizar ainda mais o seu negócio. 

Finalmente, neste artigo você pôde compreender que a base de toda venda, sendo ela voltada para o B2B ou B2C, sempre gira em torno de um bom relacionamento.

Entenda as necessidades do seu cliente e estabeleça diálogos a fim de atendê-lo da melhor maneira possível e fidelizá-lo.

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