Antes de tudo, se você leu o artigo “Afinal, o que é jornada de compra?”, já sabe que todo consumidor passa por um processo chamado jornada de compras ao adquirir qualquer produto ou serviço.
A fim de que ele funcione bem, foi criada uma técnica, o famoso funil de vendas.
Com certeza você já deve ter ouvido falar muito dele, afinal, na maioria das vezes que se fala em marketing, se fala em funil de vendas.
Mas, se para você o funil de vendas é o famoso “nunca vi, nem comi, eu só ouço falar” e tem dúvidas sobre o que é e como funciona, agora é a hora de entender.
O que é funil de vendas
O funil de vendas, também chamado de pipeline, é uma técnica estratégica que mostra a jornada do cliente e vai do início do contato dele com a empresa até o fechamento do negócio.
Para entender o funil de vendas, é necessário entender primeiro a jornada de compra.
Enquanto a jornada é o processo pelo qual o cliente passa, o funil é a técnica utilizada para acompanhar essa trajetória. Portanto, o funil de vendas dá suporte à jornada de compra.
Entenda as etapas da jornada de compra:
- Aprendizado: o potencial comprador ainda não sabe que tem um problema;
- Conhecimento: o prospect está enfrentando e expressando os sintomas de um problema ou oportunidade;
- Consideração: o prospect já definiu claramente e deu nome ao problema ou à oportunidade;
- Decisão: o prospect já decidiu sua estratégia, método ou abordagem para a solução.
A fim de entender melhor o assunto, confira nosso texto completo sobre Jornada de Compra.
O funil de vendas, assim como a jornada de compra é composto por etapas, são elas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MeFu) e fundo de funil (BoFu).
Essa pirâmide invertida significa que conforme as etapas passam, os clientes vão se afunilando e diminuindo.
Sendo assim, quando chega na última parte da pirâmide, o fundo do funil, há menos potenciais consumidores, mas em compensação, esses são aqueles que têm grandes chances de serem clientes da sua marca.
Além de a jornada de compra e o funil de vendas funcionarem em conjunto, suas etapas também estão diretamente interligadas. Confira:
Toda empresa, independente de tamanho ou segmentação, deve ter funil de vendas e desenvolver e direcionar conteúdo para cada uma de suas etapas.
Você vai poder entender mais a fundo as etapas do funil mais à frente.
A importância do funil para eficiência do marketing
É importante ter em mente que com o funil de vendas é mais fácil visualizar o caminho pelo qual os compradores passam.
Consequentemente, há mais eficiência na conversão, já que dessa forma, as áreas de marketing e vendas conseguem trabalhar de maneira mais alinhada, garantindo um trabalho mais assertivo.
Assim, é possível criar estratégias e ações específicas para que essas pessoas se tornem seus clientes fechando a compra.
Algumas vantagens de usar o funil de vendas
- Otimização do processo de vendas;
- Maior produtividade;
- Mais facilidade para perceber o momento certo de abordar o cliente;
- Menos desperdício de oportunidades de vendas;
- Respostas para melhorias de produtos e serviços.
Entenda as etapas do funil de vendas
Como você pôde ver no início deste artigo, o funil de vendas é composto por três estágios: topo, meio e fundo de funil. Esses estágios são subdivididos em seis etapas, as quais vamos descrever a seguir:
Topo de Funil
O topo de funil, estágio de aprendizado, é dividido em geração de leads e qualificação de leads.
Um lead nada mais é do que a pessoa que demonstra interesse em comprar o produto ou serviço fornecido pela sua empresa através do preenchimento de formulários online. Resumidamente, o lead é um potencial cliente.
A geração de leads é feita de maneira orgânica, por meio das estratégias de inbound marketing.
Desse modo, apenas quem realmente estiver interessado no seu produto ou serviço entrará em contato com a sua empresa.
Nem todas as conversões de visitantes em leads geram leads qualificados.
A qualificação ocorre quando os leads se mostram mais propensos a aderir ao seu negócio e possuem grandes chances de se tornarem clientes.
Esses leads qualificados por ser de dois tipos: lead qualificado de marketing ou lead qualificado de vendas.
Meio de Funil
Os leads qualificados de marketing e de vendas fazem parte do segundo estágio do funil de vendas, o meio de funil.
MQL (Marketing Qualified Leads), ou lead qualificado de marketing, é quem já conhece o problema que tem resolver e busca a melhor solução para isso.
A essa altura, os MQLs já tiveram uma boa interação com a sua empresa por meio de postagens em blogs, download de conteúdos ricos e até utilizando as ferramentas criadas para ele.
No entanto, ainda estão em busca de conteúdos que os ajudem a decidir de uma vez por todas a melhor solução para o seu problema.
Para convencer o MQL de que a sua marca é a opção certa para ele, o intuito dessa fase é direcionar o seu interesse para o valor do produto ou serviço que a sua empresa oferece.
SQL (Sales Qualified Leads), ou lead qualificado de vendas, é quem já está mais próximo da compra. Além de conhecer bem o problema que tem, também já definiu o tipo de produto da sua empresa que é mais adequado para ele.
Quando um lead é qualificado pela equipe de vendas, é exatamente esse setor da sua empresa que será responsável por colocar em prática o processo de vendas o quanto antes.
É nesse momento que haverá um aumento nas vendas, do ticket médio e melhoria na relação com os clientes. Leads bem nutridos geram melhores resultados.
Fundo de Funil
Os SQLs são a porta de entrada para o último estágio do funil de vendas, o fundo de funil. A partir deles selecionamos as oportunidades e as transformamos em clientes propriamente ditos.
Aqui, os leads capturados de maneira orgânica com a divulgação de conteúdo passam a ser contatados pela equipe de vendas, que tirará proveito do histórico de relacionamento existente para abordar da maneira mais assertiva possível.
Nessa quinta etapa, o lead já se tornou uma oportunidade.
Após o processo de vendas estar concluído, chegamos à sexta e última fase do funil de vendas, Clientes.
É nesse momento que a sua equipe será recompensada: as oportunidades foram convertidas em clientes e já estão prontas para desfrutar dos benefícios oferecidos pelo seu produto ou serviço.
CRM
Engana-se quem pensa que o trabalho da equipe de marketing para no final do funil de vendas.
Ele continua e entra em um momento muito importante que estimula a retenção, aumenta as chances da sua empresa ser recomendada e até que ela realize uma nova venda para o mesmo cliente.
Para isso, é preciso medir o nível de satisfação dos seus clientes, o volume de novas compras e saber quantas vendas estão sendo feitas por indicação desses clientes que já efetuaram compras com você.
Aqui, três critérios são priorizados: por fechamento – detalhamento do ciclo completo de fechamento de vendas -, por perfil – identificação dos perfis que mais se encaixam com a sua empresa – e por oferta – ofertas significam novas oportunidades de vendas.
Para auxiliar na gestão do pipeline, existem diversas ferramentas. As mais populares e mais eficientes são os chamados CRMs.
CRM significa Customer Relationship Management. Ele auxilia na organização e controle de processos comerciais registrando automaticamente as interações com os contatos, faz lembretes de quando os follow-ups devem ser feitos e centraliza todas as informações em um único lugar.
Com as ferramentas CRM ainda é possível criar etapas de vendas padronizadas, o que facilita a gestão de atividades cotidianas e o acompanhamento dos resultados da equipe e individual dos vendedores.
A Hubspot oferece um CRM gratuito para toda a sua equipe e com diversas funcionalidades que irão auxiliá-lo em todos os processos.
O funil de vendas é a chave do sucesso para que qualquer marca alcance destaque e consiga aumentar suas vendas através da internet.
Leia outros artigos nossos sobre inbound marketing e confira mais ferramentas que podem auxiliá-lo a alavancar as vendas da sua empresa.
Aproveite também e baixe o nosso ebook “Inbound marketing: um guia completo para criar estratégias eficientes” e aplique uma combinação perfeita de estratégias de marketing no seu negócio.
