Toda e qualquer estratégia de marketing gira em torno dos clientes.
Mas você sabe se o conteúdo que a sua empresa está produzindo e divulgando está, de fato, alcançando e atingindo as pessoas certas?
Produzir um conteúdo que seja relevante para o seu público requer um minucioso planejamento estratégico que culmine no sucesso da sua marca.
Neste artigo você irá compreender tudo sobre a eficiente estratégia de marketing buyer personas e sua importância para os negócios.
O que é Buyer Persona
O termo buyer persona surgiu em 1983, quando Alan Cooper dos Estado Unidos, começou a desenvolver um software de gestão de projetos.
Nesse momento, ele entrevistou diversos colegas utilizando esse sistema e daí originou-se uma usuária imaginária chamada “Kathy”.
Em 1998, foi lançado o livro “Os loucos estão controlando o sanatório”, do próprio Alan Cooper, em que foi citado pela primeira vez o termo buyer persona.
As buyer personas são representações semifictícias de um cliente em potencial, baseadas em dados reais e alguma especulação fundamentada e selecionada sobre dados demográficos, comportamentais, motivações, metas, etc.
São criadas através de análise, pesquisa e observação das pessoas que compram com você. Elas podem ajudá-lo a compreender a mentalidade de seus potenciais compradores e criar o conteúdo certo.
É importante destacar ainda que não é necessário criar apenas uma buyer persona, mas sim as que forem necessárias para a sua estratégia. Porém tome sempre o cuidado de começar o seu desenvolvimento por aquela que for a mais forte para o seu negócio.
Sem persona não há inbound
A criação da buyer persona é importante para os negócios, pois ajuda você a desenvolver um traço central do inbound: a empatia.
Primeiramente, lembre que você está atraindo o seu prospect com conteúdo e não somente vendendo o produto e a empatia em uma conversa é essencial.
Imagine o que seria mais fácil: escrever um conteúdo para a sua irmã ou para alguém que você só conhece de vista? É exatamente sobre isso que se trata a buyer persona.
Adele Revella, fundadora do Buyer Persona Institute, dos Estados Unidos e principal especialista no assunto, apresentou na edição 2019 do Content Marketing World dados que revelam que 81% das pessoas desqualificam os vendedores porque eles não conseguem responder às suas perguntas.
Uma buyer persona bem definida de acordo com o seu negócio é essencial para que esse tipo de problema não ocorra ou seja diminuído significativamente.
Vendedores alinhados com o prospect são capazes de responder seus questionamentos com eficiência e deixá-los satisfeitos.
Não é possível criar uma estratégia eficiente de inbound marketing sem ter uma buyer persona. Afinal de contas, não há como produzir conteúdo específico para alguém sem saber quem é esse alguém.
Diferença entre persona e público-alvo
· Público-alvo: recorte demográfico, socioeconômico e comportamental de quem vai ser seu consumidor;
· Buyer Persona: perfil semifictício do cliente ideal da empresa.
O público-alvo é mais abrangente do que a buyer persona. Ele define dentro de toda a população, qual a parcela que vai se interessar pelo seu negócio. Aqui entram dados gerais como idade, profissão e renda.
Já a buyer persona entra em cena para ajudar a você a definir melhor para quem você está criando conteúdo. Com ela, é mais fácil visualizar uma pessoa de verdade e não algo abstrato. Para ela, você define detalhes específicos como hobbies, sonhos e objetivos de vida.
Confira um exemplo simples sobre um público-alvo e uma buyer persona da mesma empresa para que você consiga visualizar melhor a diferença entre os dois:
1. Público-alvo:
- Mulheres;
- 20 a 35 anos;
- Região de Belo Horizonte;
- Renda de R$2000 a R$4000;
2. Buyer Persona:
- Aurora Campos;
- 25 anos;
- Casada, sem filhos;
- Mora em Belo Horizonte;
- Analista de marketing em uma empresa de médio porte;
- Renda de R$3000;
- Tem 2 cachorros e passeia com eles todos os dias pela manhã;
- Toca violão e piano;
- Sonha em conhecer todos os países da América.
O público-alvo ainda é importante, mas a buyer persona vem ganhando cada vez mais espaço nas estratégias de inbound por ser mais detalhada, já que é mais assertivo criar conteúdo sabendo mais sobre em quem você deve focar.
Sendo assim, para que a sua estratégia de inbound marketing seja efetiva, é importante criar uma buyer persona para o seu público-alvo.
Como definir a buyer persona
Você já aderiu às buyer personas? Grande parte das empresas, infelizmente, não faz uso desse recurso tão importante e isso se dá por não saberem como executá-lo. Logo, torna-se difícil atrair e conquistar novos clientes e atingir os resultados almejados.
Para criar suas buyer personas é preciso seguir cinco passos primordiais. São eles:
- Coletar dados dos clientes
Realize um planejamento de pesquisa para definir os objetivos, o público-alvo e a construção do roteiro de perguntas para a entrevista de coleta de dados.
As entrevistas são o meio mais utilizado para a coleta de dados. Elas podem ser:
- quantitativas – determinam a quantidade, o tamanho de algo. São aplicadas a um grande número de pessoas a fim de medir comportamentos;
- qualitativas – determinam a qualidade, as características de algo. São menos numerosas, mas têm a possibilidade de obter respostas mais aprofundadas dos entrevistados.
Também é possível aplicar questionários a mais de uma pessoa para obter uma amostra representativa de dados.
Tanto as pesquisas quanto os questionários podem ser feitos através de ferramentas online, como o Google Forms, por exemplo, por e-mail, ou presencialmente.
- Realize as perguntas certas
Obviamente, as perguntas são elaboradas de acordo com o segmento do negócio e devem ser abordadas em cinco etapas principais:
- Demográfica – gênero, idade, escolaridade, cidade, cargo, segmento e tamanho da empresa em que trabalha;
- Pessoal e profissional – rotina, hobbies, responsabilidades, principais objetivos de vida, quais os maiores desafios encontrados no trabalho;
- Consumo de conteúdo – se utiliza redes sociais, quais delas usa, como se mantém informado, como adquire novas habilidades, com quais assuntos mais se identifica;
- Hábitos de compra – tanto pessoal quanto profissionalmente que marcas costuma usar, onde as compra, como se informa sobre esses produtos, por meio de quais canais prefere interagir com suas marcas preferidas, como é o processo de compra;
- Relação com a empresa – o que levou a procurar pelas soluções da empresa, como esta auxilia na solução dos desafios, qual a maior qualidade dessa empresa.
- Analise os resultados obtidos
Após a realização da coleta de dados é necessário tabulá-los e analisá-los. Para isso, transcreva as entrevistas – caso tenham sido gravadas -, tabule os resultados de cada uma e identifique os padrões de respostas (características, problemas, desafios, dúvidas).
- “Dê vida” às buyer personas
É na quarta etapa que suas buyer personas ganham vida: dê um nome, defina um perfil com características e comportamentos bem detalhados e relevantes e escolha uma foto para ela. Portanto, trate a sua persona como se ela realmente existisse.
- Introduza as buyer personas à sua equipe
Todos devem ter conhecimento e contato com as buyer personas, em especial a equipe de marketing e de criação, pois é a partir delas que todas as campanhas serão desenvolvidas.
Exemplo de buyer persona
Ainda tem dúvidas de como elaborar sua buyer persona?
A Hubspot criou uma ferramenta gratuita para que você possa criar suas buyer personas sem complicações, a Faça Minha Persona.
Para que você entenda melhor o conceito todo de uma buyer persona, vamos exemplificá-lo com um perfil criado por nós:
Dessa forma, é muito mais fácil discutir internamente e criar ações mais eficazes, visto que temos um alvo a ser atingido.
O que não fazer ao definir a buyer persona
Como pudemos ver, as buyer personas são essenciais para a criação de estratégias de marketing de conteúdo e inbound.
Não elaborá-las corretamente pode acarretar em resultados negativos para a sua empresa e, definitivamente, não é isso que queremos.
Confira agora alguns erros muito comuns que devemos estar alertas no momento da criação das nossas buyer personas:
- Poucos dados
Construir um bom perfil requer uma pesquisa bastante aprofundada, portanto, não se contente com poucos dados obtidos. Quanto mais informações, melhor será a descrição da sua persona e maiores serão as chances de acertar o alvo.
- Evite excessos
Produza, no máximo, 10 personas. Mais do que isso pode dificultar o trabalho de toda a equipe.
- Afaste-se das chamadas “personas negativas”
Evite se prender aos dados de pessoas que não são potenciais clientes para a sua empresa. Essas são as “personas negativas”.
- Não apresentar as personas para toda a equipe
Quando uma persona é criada ela pode e deve ser apresentada para toda a equipe, não apenas ao marketing e à criação.
Todos precisam se envolver e estar a par, pois contribuem com os resultados e precisam saber de quem estão falando e direcionando seus produtos ou serviços.
- Evite características individuais
Criar personas com muitas características individuais só aumenta o número de perfis produzidos e dificulta o trabalho. No caso, generalizar e agrupar por descrição de desafios, objetivos, desejos e necessidades em comum agilizam o processo e o tornam mais efetivo.
- Criar a persona dos sonhos
Você precisa focar nos clientes potenciais e não no que a sua empresa tem como “o cliente perfeito”. Os clientes potenciais podem comprar, já os ideais podem não comprar.
Definitivamente, este método é de extrema importância para que as ações de marketing e, consequentemente, as de vendas estejam em consonância com seus leads, prospects e clientes.
Quando o seu público é representado por uma buyer persona fica muito mais fácil entender suas necessidades e oferecer soluções mais exatas a ele.
Agora que você pôde contar com essas orientações, que tal definir suas buyer personas e melhorar suas estratégias de marketing com os nossos artigos sobre inbound?
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