O inbound marketing é sobre entregar o conteúdo certo para a pessoa certa e no momento certo.
No artigo “O beabá do inbound marketing” você leu sobre o assunto e entendeu o que é o conteúdo certo.
Assim como artigo “Buyer personas e a importância para o seu negócio” foi essencial para que você entendesse quem é a pessoa certa.
Agora na jornada de compra você entende o momento certo e então compreende o significado geral sobre esse termo fundamental do inbound.
O que é a jornada de compra?
Quando você toma sorvete, em geral acontece assim: você tem vontade de tomar sorvete, então pensa se quer comprar, aí analisa as opções e pesquisa qual vai querer e finalmente compra o seu sorvete e fica satisfeito.
Essa foi a sua jornada de compra do sorvete.
A jornada de compra é o caminho que toda pessoa percorre até chegar a uma compra e conta com quatro etapas:
- Aprendizado: o potencial comprador ainda não sabe que tem um problema;
- Conhecimento: o prospect está enfrentando e expressando os sintomas de um problema ou oportunidade;
- Consideração: o prospect já definiu claramente e deu nome ao problema ou à oportunidade;
- Decisão: o prospect já decidiu sua estratégia, método ou abordagem para a solução.
Você poderá conferir a fundo as etapas da jornada de compra mais à frente.
Uma estratégia de marketing eficiente é basicamente fundamentada em ser capaz de identificar em quais momentos o visitante está.
Afinal, você precisa entender o que seus potenciais clientes querem e o que está passando pela cabeça deles em cada momento para conseguir entregar conteúdo relevante.
Segundo a SiriusDecisions, em 67% das vezes, a decisão de compra já está completa antes que o cliente tenha o primeiro contato com o vendedor.
Portanto, tendo a sua jornada de compra bem definida, você consegue utilizar o seu conteúdo de forma inteligente para que o cliente o encontre quando estiver procurando informações.
Ela é importante para que você consiga mapear em que etapa o lead está, afinal nem todas as pessoas estarão no mesmo estágio (aprendizado, conhecimento, consideração e decisão).
Você precisará desenvolver um conteúdo para as pessoas que estiverem em cada uma dessas etapas e é por isso que a jornada de compra é tão essencial para o seu trabalho de inbound marketing.
Jornada de compra x funil de vendas
Os dois conceitos caminham juntos dentro da sua estratégia de marketing para que você consiga compreender a melhor maneira de se conectar com os seus visitantes, por outro lado, eles não são iguais, confira:
- Jornada de compra: processo que o cliente passa até a decisão de compra do produto ou serviço
- Funil de vendas: mostra a jornada do cliente, indo do início até a conversão e tem suas etapas de topo, meio e fundo de funil diretamente interligadas às etapas da jornada de compra.
Os dois têm o mesmo objetivo: atrair, converter em leads e encantá-los e transformá-los em embaixadores da marca.
Portanto, lembre-se sempre ao montar o seu plano de marketing que a jornada de compra é o processo pelo qual o cliente passa, enquanto o funil de vendas é a técnica utilizada para acompanhar a trajetória.
As 4 etapas da jornada de compra
Como visto anteriormente, a jornada de compra possui 4 etapas e, aqui, você irá aprender de maneira mais aprofundada sobre cada uma delas. Vamos começar?
Aprendizado
Como dito anteriormente, na primeira etapa da jornada de compra o potencial cliente ainda não sabe se tem um problema.
Logo, o ideal é produzir conteúdos informativos a fim de sanar dúvidas básicas referentes ao serviço ou produto oferecido pela sua empresa.
Dica: compartilhe conteúdos que tirem dúvidas e ajudem de fato o consumidor, mas sem citar seu produto ainda.
Exemplos de pautas: X benefícios que o inbound marketing pode trazer para a sua empresa; O que é inbound marketing?; Como um profissional de marketing pode ajudar a sua empresa.
Conhecimento
No segundo estágio, para um prospect que enfrenta um problema ou oportunidade, o senso de urgência fala mais alto do que tudo. Ele precisa de algo que realmente possa ajudá-lo.
É necessário, antes de tudo, deixar o possível cliente interessado a ponto de fazê-lo querer tomar alguma atitude com relação à sua situação atual.
Dica: fale mais sobre as funcionalidades que o seu produto ou serviço oferece.
Exemplos de pautas: X motivos que levam uma empresa a perder clientes; Por que a sua empresa não consegue vender? ; Como fazer a sua empresa aparecer no Google em X passos.
Consideração
Na terceira etapa o cliente inicia pesquisas mais aprofundadas, a fim de conhecer melhor todas as opções que podem auxiliá-lo numa resolução benéfica do seu problema.
As chances de o cliente escolher a sua marca é maior a partir do momento em você já marcou presença nas duas etapas anteriores à consideração.
Dica: crie uma necessidade de urgência apresentando todas as características, benefícios e aplicações do seu produto ou serviço. Faça com que o cliente sinta vontade de tomar uma providência naquele exato momento.
Exemplos de pautas: Como definir melhor as estratégias de marketing da sua empresa; Estudo de caso: como a empresa X conseguiu alavancar suas vendas; Como escolher a melhor estratégia de inbound marketing para a sua empresa.
Decisão
Parabéns! O cliente escolheu a sua empresa para solucionar o seu problema!
Enfim, na quarta e última fase o cliente toma a decisão final: a de efetuar a compra do seu produto ou serviço.
Você precisa orientá-lo traçando um comparativo da sua proposta com a dos demais concorrentes, mostrando, dessa forma, o porquê do seu produto ou serviço ser a melhor opção.
Dica: ofereça descontos personalizados ou testes gratuitos para que seu potencial cliente comprove na prática os benefícios do seu produto ou serviço.
Exemplos de pautas: Por que contratar uma mentoria em marketing?; A diferenças de custos entre a contratação de uma agência e a consultoria de marketing; Como funciona a ferramenta X.
Benefícios da jornada de compra
Investir na jornada de compras é um dos meios mais eficazes de alcançar sucesso em vendas com a sua marca. Através dessa técnica é possível atrair mais clientes em potencial no momento certo.
O bom acompanhamento das etapas pelas quais o cliente passa até a compra do produto ou serviço propriamente dita garante muito mais chances de sucesso. Entre seus benefícios estão:
- poder identificar em que momento o andamento da compra está;
- estreitamento do relacionamento com os clientes;
- melhoria na comunicação entre empresa e cliente;
- estabelece um modelo de vendas consultivas;
- priorização o orçamento;
- otimização da gestão;
- aumento da produtividade;
- aumento da conversão.
Quanto mais se tem uma estratégia de marketing bem estruturada, mais chances de resultados positivos a sua empresa tende a conquistar.
Mas é importante lembrar que todo esse êxito com os clientes não pode, em hipótese alguma, ser abandonado após a negociação concluída.
Continue oferecendo conteúdos cada vez melhores, indo além da jornada de compra. Os resultados disso são bastante significativos para a sua empresa.
Confira mais orientações e dicas como essas em nossos artigos sobre inbound marketing.
Aproveite e baixe também o nosso ebook “Inbound marketing: um guia completo para criar estratégias eficientes”.
